#307 Cómo entender a tu cliente, en una reunión, y ajustar tu discurso para cerrar ventas 5l513y

La vida es puro cambio, es pura evolución y la venta, por supuesto, es exactamente lo mismo. Y hoy quiero hablarte de, está bien prepararse, de hecho tienes un par de episodios en los que te cuento todo lo que tienes que hacer antes, pero ¿cómo puedes ajustar y darte cuenta de que tienes que ajustar en tiempo real cuando estás con tu cliente en una reunión tu discurso de ventas? ¿Cómo puedes detectar que tu cliente está, bueno, ha desconectado y qué tienes que hacer para poder ajustar sin que tengas que darle muchas vueltas a la cabeza ni que se note que estás ajustando tu discurso para conseguir que tu cliente en esa reunión acabe llevando al cierre de la venta? Así que si quieres saber qué tácticas, qué técnicas y qué maneras sencillas puedes utilizar para detectar cuándo tu cliente está desconectando y cómo puedes ajustar tu discurso, quédate porque entonces este episodio es para ti. ¡Comenzamos! Te doy la bienvenida al podcast de las ventas Mi nombre es Marta de Francisco y en este canal de comunicación vas a encontrar información sobre cómo vender más, cómo vender mejor, cómo vender sin miedo y cómo ser mejor persona y mejor profesional, porque ya sabes que somos lo uno y lo otro.

Llevo más de 30 años vendiendo y para mí vender es una de las mejores profesiones que existen porque te permite ayudar, que ya sabes que para mí vender es ayudar a un montón de personas y de alguna manera que tú crezcas con cada persona con la que estás y de los conocimientos que he ido adquiriendo a lo largo de todos estos años y de los que aprendo cada día vas a encontrar información en estos episodios del podcast de las ventas.

¡Vamos a ello! Hola a todos y bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de las ventas. Mi nombre es Marta de Francisco y ya sabes que aquí en este canal de comunicación vas a encontrar información que te ayude a vender más, a tener mejor de resultados y al encontrar el equilibrio entre la vida personal y la vida profesional que no es poca cosa porque tienes que tener cuidadas trabajadas y perfectamente alineadas las dos áreas de tu vida, sino al final esto acaba descompensándose. Te contaba en la introducción que la vida, la venta, es puro cambio. Estamos en constante evolución. Tú vas a una reunión con una idea, con una preparación y tu cliente se va de la marcha por distintas razones. Acaba cambiándote el foco de la reunión y ser capaz de darte cuenta que aquello que tenías preparado, que te lo has preparado muy bien porque soy muy cansina, te lo insisto, y tú eres un buen profesional y lo tiene en cuenta.

Aquello que te habías preparado de repente ahí, en ese momento, estás viendo que no te sirve, que tienes que cambiarlo, que tienes que ajustarlo. ¿Cómo lo haces? ¿Qué tienes que hacer? ¿Qué señales te dan pie a darte cuenta de que tienes que cambiar tu discurso? Pues eso es justo lo que quiero contarte en este episodio. No sólo el por qué es importante cambiar tu discurso, lo voy a contar muy rápido porque asumo que sabes que es importantísimo ajustar lo que estás contando a la casuística real de tu interlocutor, del momento, de lo que surge ahí, sino además qué señales son las que te van a dar pie a darte cuenta que tienes que ajustarlo y algunas técnicas para hacerlo sobre la marcha de manera sencilla y natural. Así que vamos allá con el regreso de este episodio de por qué es tan importante y por qué tienes que ajustarlo.

Porque cuando tu cliente, a veces verás, tú vas a una reunión, has tenido claro, has hecho bien los deberes, sabes quién va a estar, pero de repente surge otro, en mitad de la reunión de repente aparece, no sólo que aparece una persona, sino que surge una nueva necesidad o que viene un decisor que tú pensabas que tenía un rol y ese decisor tiene un rol diferente y tienes que ser capaz de ajustarlo porque si no tu cliente, bueno, pues no es ahí satisfecho y ya sabes que las balas, las oportunidades que tenemos a la hora de vender no se pueden desaprovechar. Por eso es tan importante ser consciente de que tienes que estar constantemente ajustando tu discurso, porque si no lo estás ajustando al final acabas teniendo un problema muy serio y verás, quizás a veces te das cuenta en esa reunión de que tu cliente te ha dicho ahí y en todas las interacciones que has tenido antes una cosa y que de repente siente la contraria o que de repente, no es que se desdiga, es que quizás te cuente que es importante una cosa, pero tú detectas de alguna forma que eso no es.

Hay una incoherencia entre lo que está diciendo y lo que está sintiendo y ahí eso es una señal, eso es un warning muy grave, muy importante que tienes que tener en cuenta y porque a veces cuando no eres capaz de darte cuenta de estos matices y no ajustas tu discurso, pues tu cliente desconecta por completo y si desconecta está claro que no vas a poder vender y a veces llegas a una reunión para hablar de una cosa y sales hablando de otra totalmente diferente y ahí está la belleza de saber ajustar tu discurso, que tengas la capacidad, incluso a veces te pasa que te hayas preparado, me ha pasado más de una vez.