Soy B2B 6mp4n

¿Sientes que tu estrategia B2B va por un lado, tus equipos por otro y tus clientes… simplemente no conectan? Te entiendo. Durante años vi lo mismo una y otra vez: esfuerzos desalineados, muchas acciones y pocos resultados reales. Por eso creé el Método COCREAR®, una forma de trabajar basada en la experiencia, no en la teoría. Una metodología que te ayuda a dejar de improvisar para empezar a diseñar una estrategia coherente, alineada y centrada en la confianza. En este episodio te cuento: Cómo nació COCREAR® y qué lo hace diferente a cualquier otra propuesta. Qué significa (más allá del acrónimo) y cómo puedes aplicarlo en tu empresa. Los beneficios reales que ya están logrando otros equipos como el tuyo. 💥 Si lideras en B2B y sientes que ha llegado el momento de alinear de verdad tu marketing, tus ventas y la experiencia de cliente… este episodio es para ti. 👉 Suscríbete ahora para no perderte futuros episodios donde te acompaño a transformar tu estrategia comercial desde dentro y vender desde la confianza. http://leticiadelcorral.com/gratis/ Y si conoces a alguien que necesita escuchar esto, compárteselo. ¡Cocrear es también compartir!

¿Qué es el ABX y por qué está revolucionando el marketing B2B? En este episodio te cuento qué es el -Based Experience (ABX), cómo se diferencia del clásico ABM y, sobre todo, cómo puedes implementarlo paso a paso para mejorar la experiencia de tus cuentas clave y generar más ingresos con menos recursos. Si estás cansado de estrategias genéricas que no conectan con tus clientes ideales, este episodio es para ti. 🚀 Descubre cómo alinear marketing, ventas y customer success para crear una experiencia de cliente impecable y aumentar la conversión. 👉 Y si no quieres perderte nada de lo que comparto sobre estrategia B2B, suscríbete gratis en https://leticiadelcorral.com/gratis/

Uno de los principales errores al diseñar una estrategia de marketing B2B es hacerlo bajo la hipótesis de que todos  los clientes de tu mercado están buscando actualmente la solución que ofreces. Y eso es lo que estás haciendo cuando basas tu estrategia de marketing en inbound marketing o SEO y SEM. Sin embargo, la realidad es bien distinta. Solo un 5% de todo tu mercado está  buscando activamente tu producto o servicio.   ¿No te gustaría llegar al 95% restante? Pues de esto hablo en el episodio de esta semana. Si quieres aprender a diseñar estrategias ABM que te permitan salir del océano rojo donde estás compitiendo y llegar a un océano azul, todavía hay plazas en mi curso ABM para todos. https://www.linkedin.com/pulse/quieres-aprender-hacer--based-marketing-leticia-del-corral--3s8sf/?trackingId=9xUyaiRWHhr%2B03C2IUmh0g%3D%3D      

El ABM o Based Marketing es sin duda la estrategia de marketing más interesante que hay ahora mismo para una empresa industrial, da igual el tamaño. Sin embargo, son muy pocas las empresas medianas industriales que la están usando. La razón principal es que hay unos cuantos falsos mitos que tenemos sobre ABM. Mitos como: Necesitas un CRM específico para ABM Necesitas mucho presupuesto Solo es válido para vender a empresas muy grandes Y esto no es así. Una estrategia de ABM es sumamente valiosa para cualquier empresa B2B independientemente de su tamaño, presupuesto o tecnología que use. Si eres un líder empresarial de una empresa B2B, si eres un consultor o agencia de marketing B2B y quieres aprender a hacer estrategias de ABM para ti o tus clientes. Tienes una oportunidad para aprender conmigo los próximos 3 meses. Pide una reunión aquí para saber si este programa es para ti. https://calendar.app.google/WZNedeik7CsgCZ7C8

Las personas compramos con las emociones y justificamos con la razón.... También en B2B. Hay numerosos estudios que prueban este punto: Como la pirámide del valor de Bain and Co o el estudio "The state of B2B" 2019 que descubrieron que si lograbas generar estas cuatro emociones en un cliente potencial, aumentarás tus posibilidades de ganar su negocio en un 50%. Confianza en tu credibilidad como organización,  Seguridad en tu capacidad de cumplir,  Optimismo sobre lo que puedes hacer por ellos y  Orgullo ante la posibilidad de trabajar contigo.    Y, sin embargo, en B2B, seguimos usando una comunicación basada en valores funcionales. En este capítulo te contaré cómo humanizar tu comunicación para conseguir diferenciarte de tu competencia, conseguir más fácilmente champions para que te hagan la venta en interna en grupo y dejar de competir en precios. Si no quieres perderte nada, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/    

El 95% de los directivos de empresas B2B creen que los clientes cambian más rápido de los que ellos pueden adaptarse como empresa. Mientras, un 72% de los compradores B2B afirman que los factores externos les influyen más que nunca en su comportamiento de compra. ¿Qué podemos hacer frente a esto? A primera vista, ser una empresa centrada en el cliente nos puede ayudar sin duda a adaptarnos más rápidamente a estos cambios. Pero, ya nos es suficiente con tener en cuenta los JTBD funcionales que tiene que hacer nuestro cliente, sino que tenemos que tener en cuenta sus trabajos emocionales y sociales así como el contexto de su sector. Y a esto se le llama Life centricity o empresas centradas en la vida de los clientes. Este término acuñado por Accenture hace unos años reúne a un número cada vez mayor de empresa que no solo se centran en cumplir con las necesidades funcionales de sus clientes, sino que ven al cliente de una forma más holística. Si no quieres perderte nada, suscríbete en leticiadelcorral.com/gratis    

Muchos "gurus" de la venta repiten ciertas ideas como papagayos sin tener pruebas, más allá de su experiencia. Y déjame que te diga, 1 no hace estadística. La estadística se hace con miles o millones de experiencias. Así que, he decidido tomar los mejores estudios sobre ventas B2B que se han hecho en los últimos años y desmentir 10 falsas verdades que casi todos damos por ciertas. Empezando por la más repetida. El cliente tiene que hablar más que tú.  Esto no es verdad. Si quieres saber cuáles son las otras 9 te las cuento en el episodio de esta semana. Si no quieres que te vuelvan a engañar con falsas verdades, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/  

Cómo dijo Isaac Newton todos estamos subidos a hombros de gigantes. Y estos son mis gigantes: Clayton Christensen: estrategia JTBD C. F. Kurtz y D. J. Snowden: Cynefin W. Chan Kim y Renée Mauborgne: Estrategia de los océanos azules Hamilton Helmer: Las 7 fuerzas de Helmer Richard Rumelt : The Kermel Donella Meadows: Thinking in systems Si quieres saber cómo y cuando los uso y cuáles son los pros y contras de sus modelos estratégicos, no te pierdas el pódcast. Me encantaría saber quienes son tus gigantes. Si quieres sentir la alegría de tener un plan claro que seguir suscríbete a leticiadelcorral.com  

 La teoría de los JTBD junto a la de los océanos azules, son las dos estrategias que más han cambiado la forma que tenemos de encarar la estrategia. Los JTBD primero supusieron una forma diferente de segmentar a nuestros clientes. En vez de segmentarlos por razones psicográficas o filmográficas, empezamos a segmentar por empresas o personas que tuvieran los mismos trabajos. Que buscaran los mismos objetivos, resultados o vencer las mismas restricciones. Y a desarrollar productos y servicios en consecuencia. Con el tiempo, esta teoría no solo se ha utilizado para la segmentación o creación de productos, sino para el diseño de experiencias de cliente y conseguir empresas centradas en el cliente. En este pódcast, explico como hacer entrevistas JTBD y toda la teoría que hay detrás. Si quieres no perderte nada suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/      

Cuando comienza el año y tenemos que empezar a implementar el nuevo plan para conseguir nuestros objetivos para 2025 pueden pasar tres cosas. 1.- Que confundamos objetivos con estrategia y no haya ninguna estrategia. Los objetivos son hacia donde queremos ir y la estrategia es cómo vamos a llegar allí. Si no tenemos una ruta no vamos a poder llegar. 2.- Que tengamos un plan perfectamente establecido y nos apeguemos a él sin adaptarnos al contexto exterior. Los planes son hipótesis y estas hipótesis tienen que ser testadas en la realidad para saber si funcionan o no. 3.- La vía de en medio, que en vez de trabajar con un plan establecido, trabajemos sobre líneas estratégicas que nos den un marco de trabajo flexible que cada departamento pueda ir adaptando a su contexto y necesidades, pero siguiendo un foco común. ¿Quieres saber cómo hacer esto? En el episodio de pódcast de esta semana te cuento cómo.   Si no quieres perderte nada, suscríbete a https://leticiadelcorral.com/gratis/ Y si quieres que hablemos para que te ayude con tu estrategia, pide cita aquí. https://calendar.app.google/zCtzqKxvSqj6LbW27       

Empieza el año y se prevén grandes cambios en el sector B2B El más importante para mí ahora mismo es ver si Trump cumple con su promesa electoral y pone aranceles a la importación de productos de fuera de EEUU y como esto va a afectar a nuestro mercado. Lo que está claro es que los años 20 de este siglo vienen moviditos y esto hace que las empresas necesiten trabajar en su antifragilidad. Por ello mis recomendaciones para este año son: 1.- Luchar contra la commoditización en los sectores B2B 2.- Abrazar la consumerización del sector 3.-Implementar las nuevas tecnología de forma estratégica 4.- Apostar por el Smarketing Si quieres saber cómo te lo cuento todo en este nuevo episodio de mi pódcast #soyb2b. Y si no quieres perderte nada te recomiendo que te suscribas a newsletter en https://leticiadelcorral.com/gratis/  

En los últimos tiempos estamos viviendo una comoditización de las empresas B2B especialmente las industriales. En los últimos estudios del CEB se ha visto que las razones por la que un comprador B2B nos compra son: 20% confianza en la marca 20% confianza en la solución 60% confianza en las personas que forman parte de la empresa Y esto no es bueno. Necesitamos crear marcas fuertes y soluciones diferenciadas para conseguir que nuestra empresa perduré en el tiempo. No lo podemos dejar todo en manos de un buen equipo de venta con una buena metodología. Para salir de este problema nos pueden ayudar mucho las metodologías propias de la Startup. En el pódcast de esta semana te cuento cómo aplicarlo a tu empresa, también lo puedes ver en vídeo si prefieres: https://youtu.be/75W9hjbLMFk   Si quieres que te ayude a dejar de ser uno más para pasar a ser el elegido, cierra una reunión conmigo sin compromiso para que hablemos de las posibilidades que tienes.  

El posicionamiento no se descubre, el posicionamiento se construye. Veo muchas empresas comunicando su posicionamiento que se queda solo en eso, en comunicar. Esto, en #B2C te puede funcionar, pero en #B2B no. Porque un posicionamiento b2b no solo hay que comunicarlo, hay que demostrarlo y en eso fallan la mayor parte de empresas B2B. El papel lo aguanta todo, por eso una vez que has construido tu posicionamiento con los atributos más importantes para tu segmento de cliente objetivo es momento de construirlo. Y un buen primer paso es la matriz RICE de la estrategia de los océanos azules. Si quieres saber más, en este episodio del pódcast te lo cuento. Y recuerda, si no quieres perderte nada, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/    

Uno de los problemas que suele ver muy a menudo en los contenidos y materiales de marketing y ventas B2B, sobre todo si son empresas industriales, es los contenidos excesivamente técnicos. A este síndrome yo lo llamo escribir para la competencia. Y esto tiene graves repercusiones para tu empresa. Entre otras, perder un valioso tiempo de tus departamentos de marketing, ventas o técnico para que ese contenido solo lo lea tu competencia y pierdas ventas. Porque en un momento donde las compras en B2B se hacen en grupo, necesitamos crear contenidos y materiales que entiendan todos los del comité de compras. Y eso nos obliga a comunicarnos de forma que todo el mundo lo pueda entender independientemente de sus conocimientos técnicos. Por que nadie compramos cuando nos hacen sentir idiotas. Empieza a aplicar el concepto KISS en tus contenidos. Keep it simple and smart. Si no quieres perderte nada, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/  

Cada vez más los compradores B2B se están consumerizando, es decir, quieren comprar en su empresa tal y como lo hacen en su vida diaria. Para luchar contra esto, para no acabar siendo una commodity, la solución está en diferenciarte y trasmitir adecuadamente esta diferenciación en tus procesos de venta. ¿Quieres asegurar el presente y futuro de tu empresa B2B? Pues suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/    

En este episodio de Soy B2B, nos sumergimos en uno de los desafíos menos visibles pero más dañinos para las empresas industriales: las zonas grises. Hablamos de esas áreas de responsabilidad difusa, que todos conocen pero nadie asume, y que frenan la eficiencia y el crecimiento.  Exploramos cómo identificar estas zonas grises, desde la experiencia del cliente hasta la estrategia empresarial, y por qué eliminarlas debe ser una prioridad para cualquier líder en el sector B2B. Si tu empresa parece estar alineada, pero hay algo que sigue ralentizando los resultados, este episodio te ayudará a encontrar respuestas. Si no quieres perderte ninguno de mis contenidos, suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/

Si nuestra estrategia de marca y nuestra estrategia empresarial no están alineadas, perdemos coherencia en el mensaje. Y si perdemos coherencia, perdemos confianza. Y perder la confianza del cliente supone perder al cliente. Porque la razón fundamental para que un comprador B2B te compre es la confianza en la marca, en la solución y en las personas. Y estas tres patas, tienen que estar perfectamente alineadas. En el episodio de hoy te cuento cómo hacerlo. Si no quieres perderte nada, suscríbete a mi newsletter sobre estrategia B2B.  

Comprar en B2B no es nada fácil. Especialmente compras importantes o no repetitivas. Lo fácil son las especificaciones técnicas y características de cada solución. Lo difícil es entender cuál de todas las opciones es la mejor para tu empresa. Por eso, la principal razón de ser de un vendedor B2B no es explicar todas las características y bondades de su solución. Es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra con seguridad. Hacerle entender las opciones que existen en el mercado y por qué creemos que la nuestra es la mejor para ellos. Ellos compran tu solución cada muchos meses, tú la estás vendiendo a diario, en diferentes sectores, a diferentes empresas, con diferentes aplicaciones. Esa es realmente la clave del éxito de un vendedor B2B. Porque no te olvides, la buena venta B2B es el acto generoso de ayudar a otra persona a solucionar un problema. Si no hay generosidad ni solución del problema, puede haber venta, pero no será buena. Más sobre este tema en el capítulo de esta semana de mi pódcast.

La clave de la rentabilidad de una empresa B2B está en el porqué. Que una empresa B2B tenga un propósito claro, más allá de hacer dinero, le permite, paradójicamente, ser: Más rentable ahora y el futuro Atraer mejores clientes Atraer mejores empleados Vender más fácilmente. El problema es que en muchos casos este propósito de empresa o no se trabaja o si se desarrolla es desde el área de marca. Lo cual en muchos casos lleva a propósitos no relevantes o meramente publicitarios. El propósito se tiene que crear desde la estrategia, fundamentado en la forma única de hacer negocios de esa empresa. Y luego sí, será comunicado por las  áreas de marca y marketing y llevado a las últimas consecuencias por el resto de la empresa. ¿Quieres saber cómo se trabaja un propósito estratégico? En el episodio de esta semana te cuento mi metodología. Y tú, ¿Tienes claro el porqué de tu empresa? Suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/ para saber como vender más de forma estratégica.

Solo hay una cosa que te permita vender más, atraer a mejores empleados y conseguir más inversiones. La respuesta es un buen propósito. El problema es que hemos pervertido lo que verdaderamente significa esta palabra y actualmente nos encontramos con empresas sin propósito aparente o incluso (que es peor) empresas con propósito totalmente vacío e incoherente con su estrategia real. ¿Quieres saber qué es el propósito de empresa y cómo puedes usarlo a tu favor? Te lo cuento en el capítulo de esta semana de mi pódcast soyb2b.