#6_KPI del mes: Cierre de citas 6k2l37

Bienvenido a 7 minutos, tu píldora de gestión fácil de consumir y fácil de aplicar.

Estás a punto de aprender algo nuevo sobre la gestión de tu clínica que te ayudará a optimizar tus resultados.

En el capítulo de hoy os hablaré sobre el cierre de cita que tenemos dentro de una clínica, es decir, de los presupuestos que entregamos, qué porcentaje de estos salen con una cita de nuestra consulta.

Y hoy quiero relacionarlo con una de las peticiones que nos habéis hecho, donde me preguntabais cómo gestionar las objeciones para mejorar la aceptación de tratamientos de alto valor, es decir, lo que denominamos el high ticket en el análisis de capéis, es decir, ese tratamiento de alto valor o ese ticket de un importe elevado.

Bien, para ello me gustaría ya empezar desvelando que, habitualmente, cuando hablamos de clínicas Gacela o clínicas activas que optimizan al máximo sus recursos, hablamos de que en torno al 75-80% de los presupuestos que entregamos salgan con una cita para iniciar su tratamiento.

Bien, ¿por qué hoy quiero hablaros de esto en relación con las objeciones? Vais a ver que tiene una relación directa, y para ello os quería hablar de una técnica que llevamos utilizando muchísimos años en las clínicas que trabajamos para activar sus resultados, y esta tiene que ver con cerrar objeciones, es decir, cómo afrontar las objeciones que nos plantea un paciente.

Lo primero que os diría es que identificamos cuáles son las objeciones más frecuentes que suele tener vuestro paciente.

Imaginaros que esto fuera un pasillo, que tenemos un pasillo lleno de puertas, como hacemos una puerta abierta, el paciente se va a intentar escapar por esa puerta.

Esa puerta puede ser la de, lo hablo con mi marido, me lo tengo que pensar, esto es mucho dinero.

Si lo tuviéramos que englobar en diferentes bloques, os podría decir que habitualmente podríamos centrar las principales objeciones en cuatro grandes bloques.

La falta de tiempo, la falta de dinero, es decir, no me lo puedo permitir, el miedo, y una de ellas, que habitualmente es más cara, es la falta de conciencia.

O sea, el paciente no está sensibilizado con el tratamiento que le queremos realizar o con el tratamiento que le estamos sugiriendo.

En estos casos, habitualmente, por muy bien que lo expliquemos, y mucho tiempo que dediquéis en explicarle las bondades o los beneficios que puede tener el tratamiento, o inclusive cuál es el proceso que va a seguir el paciente para llegar a lograr el resultado que nosotros queremos, habitualmente lo que vemos es que este paciente no hemos logrado elevar su conciencia.

Por tanto, vamos a trabajar en este modelo denominado cierre de objeciones.

Esto sería algo del estilo, imaginemos que sería algo así como decir, bueno, Ángela, imagino que esta ausencia hace mucho tiempo que la tienes, ¿verdad? Sí, sí, por lo menos 10 años. Seguramente no sientes dolor, ¿verdad? Nada, nada. Yo, como si no tuviera nada.

Y seguramente tú puedes comer de todo. Correcto.

Yo como de todo y seguramente, además, como no se ve, pues nunca te has planteado colocarla, ¿verdad? Exacto. Bien, esto es lo que denominamos un cierre de objeciones.

Lo que estamos utilizando es una técnica para cerrar esas puertas.

A continuación diríamos, bien Ángela, pues fíjate, en tu caso, si bien lleva mucho tiempo con esa ausencia, y por lo que me dices no te molesta, comes de todo y además no se ve, en tu boca está habiendo una serie de cambios que tú no te estás dando cuenta y lo que está sucediendo es que te estás llevando la masticación hacia el otro lado y estamos sobrecargando esa zona en exceso.

¿Qué crees que puede estar pasando, Ángela, si tú te llevas toda la comida hacia el otro lado? Con tu conocimiento, sin tener demasiados conocimientos, que obviamente nosotros ahora te explicaremos, ¿qué crees que puede estar sucediendo? Mediante esta pregunta lo que estamos haciendo es implicar a Ángela en su diagnóstico y sobre todo en las consecuencias.

Sabéis que hemos hablado en otros capítulos que la consecuencia es uno de los elementos clave de la conciencia y cuando un paciente logramos elevar su conciencia es directamente proporcional a la aceptación de tratamientos y en este caso aún más de tratamientos de alto valor.

Por tanto, como te decía, mediante esta técnica lo que vamos a utilizar es un cierre de objeciones donde vamos a enumerar, os invito a que os hagáis un listado de las objeciones más comunes o más frecuentes que os están poniendo vuestros pacientes, seguramente estas que te he acabado de poner, la de yo me veo bien, como de todo, no se ve.

Utilizando esta técnica lo que estamos haciendo es cerrar esas objeciones para que no nos pueda decir a la hora de entregar el plan de tratamiento ya pero mira es que a mí esto no me duele, no me molesta y yo puedo comer de todo.

Lo que estamos haciendo es cerrar estas objeciones para que el paciente no nos las pueda poner.

Otra objeción muy frecuente, como os decía anteriormente, es la del decisor.

Entendemos por decisor esa persona que si bien no está con nosotros en la consulta va a tener un papel fundamental en la toma de decisiones de los pacientes.