Liderazgo Comercial 2s2o6x

¿Cómo se puede motivar a un equipo comercial con el que has hecho ya de todo? De esto hablamos Sergi San José y yo en el episodio de hoy de Liderazgo Comercial. A veces confundimos motivar con alegrar el día. Y no. La Motivación real no es eso, o al menos, no solo eso. Además, la motivación duradera, la que importa no se impone desde fuera, sino que tenemos que hacer que surja de dentro. Lo otro: lo de speakers grandilocuentes y muy divertidos, concursos de jamones o de iPads... incluso team bulding en que os tiráis en paracaídas (digo os porque a mí no pilláis en una de esas) no son más que fuegos de artificio, que no digo que no sirvan para nada, pero que no son la fuente de la verdadera motivación. En el episodio de hoy te contamos nuestra opinión sobre cómo evitar el efecto souflé en la motivación Hosted on Mumbler.io

Imagínate que al acabar la carrera con, dijéramos, 22 años te den un coche y te digan que tiene que durarte 65 años, hasta que ya no te dejen conducir más, ¿cómo lo cuidarías? Sospecho que empeño pondrías, ¿verdad? ¿Y por qué no haces eso mismo con tu cuerpo? Porque solo tienes uno. En ocasiones olvidamos que la clave de un buen liderazgo es tener energía suficiente para mantener un ritmo constante mucho tiempo y, para ello, hay que cuidar tu mente y tu cuerpo. De eso hablamos hoy Pedro Valladolid y yo en el episodio de la sección #EEE (Estrategia Empresarial Efectiva) del podcast Liderazgo Comercial. Algo de lo que comentamos es: Agendar tiempo para el autocuidado como prioridad (ejercicio, descanso, reflexión y desconexión). Realizar microparadas programadas para evitar parones forzados por estrés o enfermedad. Mantener una alimentación equilibrada Cuidar la higiene del sueño, ya que dormir bien mejora la productividad y la toma de decisiones. Encontrar una rutina de ejercicio que sea agradable y sostenible. Gestionar el estrés mediante técnicas como la meditación, el mindfulness o simplemente caminar. Puedes escuchar todo el detalle en el episodio de hoy Hosted on Mumbler.io

¿Problemas en el equipo? No, tranquilo, eso “se arregla solo con el tiempo”… Sí, claro, como esas tazas sucias que llevan tres días en la oficina y siguen ahí, esperando a ser gestionadas por el departamento de milagros. Esta audioclase de Liderazgo Comercial, nos recuerda una verdad incómoda: el conflicto ignorado no desaparece, se pudre. Y lo peor es que lo hace en silencio, robándote productividad, talento… y más de un paracetamol. ¿Y sabes de dónde nacen muchos de estos conflictos? De roles mal definidos, de expectativas ambiguas, de silencios incómodos que se estiran como chicle. Y también de gente que cree que “no pasa nada” por no recoger lo que ensucia (literal y metafóricamente). La solución no es inventar el departamento de “gestión de dramas”, sino afrontar los conflictos a tiempo, con procesos claros, comunicación directa y algo de humanidad. Porque sí, los equipos sanos también discuten, pero los buenos líderes no lo tapan con frases bonitas: lo enfrentan, lo ordenan y lo convierten en oportunidad. Y si no lo haces, no te extrañes cuando los buenos se vayan... y se queden los que querías que se vayan. El episodio de los viernes es exclusivo para los suscriptores . Si te interesa escucharlos, puedes suscribirte directamente en Spotify o a través de este enlace y escucharlo en tu reproductor preferido=> https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io

Uno de los momentos de verdad duros para un responsable comercial es cuando se le va uno de sus vendedores; bien porque tiene que prescindir de él, bien -y mucho peor- porque es él quien decide prescindir de nuestra empresa. (Nota: recuerda que en muchas ocasiones no nos vamos por nuestra empresa, sino por nuestro jefe) Una vez pasado el trago llega el momento de ¿Y ahora que hago? ¿y si en vez de drama... fuera una oportunidad? La salida de un comercial (sí, incluso del bueno) puede ser el disparador perfecto para revisar zonas, optimizar carteras, reconectar con clientes y reorganizar con cabeza. También podemos buscar un clon del que se ha ido y que se las componga (no pocas vemos lo he visto u, por cierto, nunca ha funcionado). En el episodio de hoy de la sección Estrategia Comercial de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo reflexionamos sobre qué podemos hacer en esos casos. Postdata: por cierto, si tienes un equipo que se queja de lo mal que lo hacéis todo pero ninguno se va ni cuando la competencia busca personal... igual no lo estáis haciendo tan mal. Hosted on Mumbler.io

Hay dos tipos de líderes en las pymes: los que afrontan la realidad... y los que la ignoran. Los segundos suelen acabar más como la peli de Titanic en vez de la de Pretty Woman, El problema no es tener problemas. El verdadero problema es no querer verlos, negarlos, esconderlos, o esperar que se resuelvan por arte de magia... o con un comité para estudiar por qué el caballo muerto no trota. Hoy Pedro Valladolid y yo os contamos casos reales (Blockbuster, Nokia, Kodak…) Si alguna vez has dicho “ya se arreglará solo”, este episodio es para ti. Si tus colaboradores han dejado de darte malas noticias “porque te enfadas”, también. Si piensas que en tu empresa no hay efecto avestruz... mira a ver si no estás tú mismo con la cabeza bajo tierra. Pedro dice: cuando escondes la cabeza, el problema no desaparece... pero el culo queda en pompa. Y eso, en los negocios, duele. Hosted on Mumbler.io

“Es que mi zona es muy complicada” “Aquí la gente no quiere eso” “Si yo tuviera en su zona, también vendería... incluso más que él” ¿Te suena? Bienvenidos al capítulo 7.543 del culebrón “Excusas que matan ventas”. En el episodio de hoy, Sergi y yo nos enfrentamos a un fenómeno paranormal que aterroriza a miles de comerciales: la zona maldita. Ya sabes, esa zona donde es imposible vender porque la competencia arrasa tirando precios, donde nadie quiere la tarjeta de fidelización (os contamos que sucedió cuando la vendedora titular se fue de vacaciones) Si realmente te crees que tu cliente es diferente, tu sector es diferente, tu empresa es especial… probablemente te estás contando un cuento. Y no uno de los buenos. Uno de esos que te mantiene quieto, estancado y convencido de que la culpa siempre es del mapa... bueno de la mala zona que te ha tocado... que si no... Si eres de los que crees que has tenido mala suerte con la zona creo que te interesa escucharlo. Y si no, hazlo para enviárselo a un amigo. Hosted on Mumbler.io

Cuando nadie del equipo se queja eso es ¿una buena o una mala señal? Si nadie se queja, igual es que ya les da igual todo o que la exigencia es escasa o que están demasiado acomodados. En las empresas, como en la vida, el mayor enemigo no es el fracaso, es la indiferencia. ¿Receta mágica? Provoca, sacude, molesta... pero sin pasarte. Cambia la rutina. Pregunta cosas incómodas. Y si hace falta, entra en modo “entrenador del Barça que deja en el banquillo al titular por llegar 5 minutos y el suplente lo hace tan bien que se queda de titular toda la temporada”... ... Porque a veces, el problema no es que lleguen tarde… es que están dormidos con los ojos abiertos. Si tu equipo ya parece una escena de The Walking Dead necesitan a alguien que les despierte. De eso hablamos Pedro Valladolid y yo esta semana. Hosted on Mumbler.io

"Jefe, para eso no tengo tiempo", dijo un vendedor mientras ayudaba a elegir el fondo de Teams a un novato, justo después de haber participado en la reunión de configuración de la cesta de Navidad de ese año. No suele ser cuestión de tener claras las prioridades como de saber sobreponerse a lo que no nos apetece realizar. Lo que cambia es qué tareas abrazas y de cuáles huyes como si fueran vampiros en noche de luna llena. Si prefieres limpiar el escritorio que hacer esa llamada que sabes que tienes que hacer, pero no te apetece, hoy Sergi San José y yo hablamos sobre cecir "NO" a lo cómodo para decir "SÍ" a lo que importa. ¿Que cuesta? Claro. ¿Que da gustazo tacharlo de tu lista mientras otros siguen procrastinando? ¡También! Te lo contamos en el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercia, dentro de la sección Estrategia Comercial. Hosted on Mumbler.io

Para conseguir mejores resultados creemos que hay que trabajar más. No siempre eso es así. Para conseguir mejores resultados quien tiene que ser mejor eres tú. Y si hablamos de tu empresa también hablamos de que quien tiene que crecer es tu equipo. Si crees que liderar es "decir lo que hay que hacer" y esperar aplausos... enhorabuena, eres oficialmente el cuello de botella de tu empresa. Sí, ese mismo que atasca todo: ideas, motivación y hasta las ganas de venir a trabajar (que si ya por defecto no son muchas, pues ni te cuento las que son con alguien que lo sabe todo y lo ordena todo). "Es que si no, no hacen" En el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercial, Pedro Valladolid y yo hablamos sobre qué puedes hacer diferente para que tu equipo crezca. Una pista: no es dar órdenes sino hacer... escuchar el episodio de hoy donde te lo contamos. Después nos cuentas si estás de acuerdo Hosted on Mumbler.io

Si cuando hay que vender más tus vendedores prefieren intentar que sus clientes pidan un palet más que salir a conseguir nuevos clientes, siento comunicarte que están más acomodados que un cuñado en la cena de Nochebuena. Sergi San José y yo hablamos hoy de qué hacer cuando tu equipo comercial se ha acomodado (aseñoritado decía la tía de un amigo) y eso de prospectar les da pereza y pide que marketing les traiga buenos leads. Hosted on Mumbler.io

Si escuchamos la palabra secta seguro que pensamos en negativo, aunque hay algún punto de vista en que quizás no todo sea negatividad, si se emplea bien. En el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercial Pedro Valladolid y yo comentamos que la empresas que perduran tienen algo de secta, aunque visto no desde la exclusión del diferente, sino de la un sentimiento de unión que puede aportar aspectos muy buenos para esa empresa. Y tú, ¿crees que la palabra secta siempre tiene que ser negativa? Si quieres que tu equipo esté orgulloso de lucir la camiseta de tu empresa aunque el logo lo haya hecho tu cuñado este episodio te va a aportar buenas ideas. Hosted on Mumbler.io

SI preguntamos a un jefe de los de toda la vida, al típico director general de los de antes o al director comercial de los de café, copa y puro después de comer sobre cómo medir el desempeño de un vendedor nos contestará: "tanto vendes, tanto vales" y "rendimientos pasados, no cuentan", "da igual lo que hayas vendido antes" Aunque, ¿es eso cierto? ¿Podría ser posible medir el desempeño de un vendedor por parámetros más allá de la suma de las compras de sus clientes? Sergi San José y yo hablamos sobre ello en el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercial. Y tú, ¿en qué equipo te alinearías? ¿en el de "tanto vendes, tanto vales"? o en el de que igual hay otros parámetros más interesantes. Hosted on Mumbler.io

Empecemos la semana con una verdad como un templo, que no siempre es bien entendida: Trabajar más horas no es más rentabilidad, son más ojeras y cansancio. Si crees que la mejor forma de hacer crecer tu negocio es trabajar más horas, tengo malas noticias: no es cierto. Es más, lo único que crece con esa estrategia es tu nivel de agotamiento y tu colección de tazas de café. Más visitas no significan más ventas, más horas en la oficina no significan más productividad y más clientes no significan más beneficios (sobre todo si los que tienes son un agujero negro para tu rentabilidad). Entonces, ¿qué puedes hacer para ganar más sin quemarte en el intento? Aquí van tres estrategias que funcionan de verdad y que Pedro Valladolid y yo te contamos en el episodio de hoy: Revisa tus precios y márgenes. Si llevas años sin subirlos “por miedo”, enhorabuena: llevas años perdiendo dinero. Automatiza y delega. Si sigues haciendo tareas repetitivas en lugar de centrarte en lo estratégico, el problema no es la falta de tiempo, es la falta de enfoque. Vende más a los clientes que ya tienes. Si crees que la única forma de crecer es con clientes nuevos, revisa tu cartera. Te sorprenderás al ver cuánto potencial tienes sin haberlo aprovechado. ¿Y ahora qué? Pues ahora toca actuar. Porque seguir quejándote de que "esto no da más de sí" sin hacer cambios… no va a cambiar nada. Por cierto, recordarte que Pedro y yo nos dejamos alquilar para echarte una mano. Somos más rentables que el renting del Mercedes... y no llevamos la estrella, pero lo somos. Si todavía no eres , puedes suscribirte en este enlace => https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io

¿Alguna vez has pensado que tu equipo comercial muy motivado, muy motivado no parece y has intentado motivarle, pero te miran raro? Espero que no hayas utilizado del vídeo ese de "Martínez, ¿Cuanto vamos a vender hoy?" Hoy, Sergi San José y yo hablamos sobre que motivar no es soltar discursos de película americana, sino: Entender qué le mueve a cada persona (¡no todos quieren pasta y teletrabajo!), Delegar cosas con sentido (spoiler: no los marrones que no quieres hacer tú), Y hacer preguntas en lugar de monólogos de coach de gimnasio. Tendrás historias de vendedores que se van aunque les subas el sueldo y jefes que creen que son el Messi de la motivación… te garantizo una cosa: si no sales motivado, al menos te echas unas risas. Dale al play y descubre cómo motivar sin parecer que has desayunado con Mr. Wonderful. Si todavía no eres , puedes suscribirte en este enlace => https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io

"Yo improviso mejor bajo presión"… "si yo, aunque no lo parezca, ya controlo"... y otras mentiras que nos contamos Si crees que la mejor forma de llevar un negocio es "sobre la marcha", reaccionando a todo en tiempo real, enhorabuena: estás pidiendo a gritos un infarto (y una buena "bofetá" a ver si espabilas) Pedro Valladolid y yo hablamos hoy del mito de la improvisación como sinónimo de agilidad. Porque improvisar no es ser ágil, es vivir al borde del colapso y vivir el síndrome del bombero. Estás tan ocupado apagando fuegos que nunca construyes nada nuevo. ¿El efecto "decisión de pasillo"? Esas decisiones a lo loco, sin contexto y en 30 segundos, que luego generan más caos que soluciones. Y lo mejor: esos que dicen “yo rindo mejor con la presión del último minuto” solo están camuflando su pésima gestión del tiempo. Porque la realidad es que el cerebro no hace multitarea, hace malabares con fecha de caducidad. ¿𝗤𝘂𝗶𝗲𝗿𝗲𝘀 𝘂𝗻 𝗻𝗲𝗴𝗼𝗰𝗶𝗼 𝗾𝘂𝗲 𝗳𝘂𝗻𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲 𝘀𝗶𝗻 𝗲𝘀𝘁𝗿é𝘀 𝗰𝗿ó𝗻𝗶𝗰𝗼? 𝗣𝗹𝗮𝗻𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮. Planificar no es volverse rígido ni cuadriculado. Planificar es saber qué tienes que hacer, cuándo y cómo, sin dejar tu empresa al azar ni a los vaivenes de tu estado de ánimo. 𝗦𝗶 𝗰𝗿𝗲𝗲𝘀 𝗾𝘂𝗲 𝗹𝗮 𝗽𝗹𝗮𝗻𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗰𝗶ó𝗻 𝗺𝗮𝘁𝗮 𝗹𝗮 𝗰𝗿𝗲𝗮𝘁𝗶𝘃𝗶𝗱𝗮𝗱, 𝗽𝗲𝗿𝗺í𝘁𝗲𝗺𝗲 𝗿𝗲í𝗿𝗺𝗲 𝘂𝗻 𝗿𝗮𝘁𝗼. Planifica de verdad y tu yo del futuro te lo agradecerá. Por cierto, ya sabes que Pedro y yo podemos echarte una mano con ello. En el episodio te decimos cómo Si todavía no eres , puedes suscribirte en este enlace => https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io

En el episodio de hoy hablo los cambios que se van a producir en el podcast Liderazgo Comercial desde la semana que viene. Si todavía no eres , puedes suscribirte en este enlace => https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io

Tener un súper plan comercial, un equipo de diez y un Excel que haría llorar de emoción a tu controller… no sirve de nada si vas por la vida como si tuvieras una lavadora centrifugando dentro de la cabeza y estás todo el rato dando vueltas a las cosas. ¿La clave? tu cerebro. Ese mismo que pide dopamina con cada “like” pero que se pone fino a cortisol si no duermes, si haces multitasking, si tomas café como si fueras becario en Big Four… o si solo comes ultraprocesados y crees que “meditar” es editar algo que ha quedado hecho una m. Hoy complemento el episodio de la semana pasada en que hablaba sobre qué hacer cuando revientas y te hablo sobre cómo prevenirlo. Hablo de cómo tener menos cortisol y más endorfinas. Escucha el episodio. Tu cabeza te lo va a agradecer. Si todavía no eres , puedes suscribirte en este enlace => https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io

¿Debe el director comercial cerrar las grandes ventas? Si tu respuesta es “¡Claro! si dejo solos a esa panda de inútiles estamos perdidos”… creo que sería bueno que escuches el episodio de hoy en que Sergi San José y yo hablamos sobre ello. Hay una delgada línea entre “acompañar” y “robarle la cartera a tu comercial delante del cliente”. Y esa línea la cruzamos demasiada veces. Si eres director comercial y acabas vendiendo tú más que tu equipo pueden pasar 3 cosas: a) Tienes un problema de ego. b) O un equipo que necesita formación. c) Las dos respuesta anteriores son correctas. Y si cada vez que hay que cerrar una gran cuenta tienes que sacar la capa y convertirte en SuperVendedor… igual estás gestionando mal tus super poderes. Liderar no es vender mejor, es hacer que tu equipo venda mejor. Y para eso, necesitas más , más acompañamiento y menos “yo lo haría así”. Y tú vendedor, ¿Lo has vivido? (en otro trabajo anterior, por supuesto), ¿Ese momento en el que el jefe entra, remata la venta... (con condiciones que tú no podías ofrecer) y de paso, tu autoestima e imagen delante del cliente? Cuéntanoslo, que aquí nadie juzga (solo observa). #Ventas #LiderazgoComercial Si todavía no eres , puedes suscribirte en este enlace => https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io

¿Te suena eso de "haz que la empresa funcione sin ti"? Tranquilo, no es una invitación a desaparecer y esperar a que todo siga como un reloj… pero casi. Pedro y Santiago lo tienen claro: si sigues atado al Excel, revisando facturas a mano y gestionando clientes con un post-it pegado a la pantalla, tienes un problema. Y no, la inteligencia artificial no te va a salvar sola. No funciona con un “¡hala, IA, trabaja por mí!”. Ojalá. Pero si sabes qué procesos automatizar, dónde optimizar y, sobre todo, si dejas de temerle a la tecnología, tu empresa puede convertirse en una máquina bien engrasada. La clave no es trabajar más, sino trabajar mejor. Eso sí, si eres de los que cree que delegar es abandonar, que la digitalización es "una moda" y que “esto siempre se ha hecho así”, enhorabuena: estás en el camino perfecto para que la competencia te adelante por la derecha, la izquierda y hasta por arriba. (vas a parecer como Fernando Alonso y su McLaren en la recta del GP de Japón de 2015) El futuro no es mañana, es hoy. Y si quieres que tu empresa siga en pie, más te vale entender que la IA y la automatización no son una amenaza, sino una oportunidad. Eso, o sigue anotando pedidos en una libreta… mientras los demás crecen sin ti. Si todavía no eres , puedes suscribirte en este enlace => https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io

Hoy no hablo de vender más… sino de no romperse por dentro? ¿Qué hacer cuando todo te explota en la cara? Un suscriptor me escribió tras semanas convaleciente por una escayola tras una fractura, frustrado por no poder rendir ni en casa ni en el trabajo. “Me siento inútil”, decía. “No puedo ayudar a mi equipo, ni a mi familia”. Y quizá tú no estés con el pie enyesado, pero sí con la mente agotada. Porque cuando lideras, se espera de ti que aguantes, que sonrías, que estés "al 100%". Pero, ¿qué pasa cuando ese 100% simplemente ya no está? Este episodio no va de técnicas de cierre ni de objeciones. Va de: Reconocer la sobrecarga antes de que te desborde. Entender que explotar no es una señal de debilidad, sino de acumulación. Aprender a regular tu sistema emocional desde lo cotidiano. Aceptar que pedir ayuda no resta liderazgo. Lo humaniza. Porque no estás roto. Estás cansado. Y se puede recuperar. Si eres líder, responsable de equipo o simplemente alguien que lleva tiempo sosteniendo demasiado… este episodio es para ti. Espero que os ayude Si todavía no eres , puedes suscribirte en este enlace => https://santiagotorre.mumbler.io/p/liderazgo-comercial Hosted on Mumbler.io