Cómo Exoticca escaló su startup global sin perder el control del negocio 4i4c6v

Compartiendo conocimiento, experiencia, inspiración y sostenibilidad para el mundo empresarial. Un podcast de BBVA. De lo local a lo global. Así escala una startup sin perder el control. Cada año se fundan en España unas 800 startups. Sólo el 18% logra consolidar su crecimiento acelerado. Exotica es una de ellas.

En 10 años ha logrado liderar el mercado de los grandes viajes en Canadá y Estados Unidos sin perder el control de su negocio. ¿Qué factores han hecho posible su éxito? Bienvenidos a Compartiendo Conocimiento. Hoy contamos con Pera Vallés, consejero delegado de Exotica y también con Jan Dedreu, especialista de deuda en BBVA Spark. Muchas gracias a los dos por estar aquí.

Bienvenidos. ¿Cuál es la oferta diferencial o la propuesta de valor de Exotica? Nuestra principal propuesta de valor es transformar lo que es la experiencia de compra de un gran viaje. Actualmente, si tú te quieres comprar un viaje a Japón, un safari a Sudáfrica, tienes que ir a una agencia física de viajes y el principal problema que vas a tener es que no tienen al precio disponible para cada uno de los componentes de tu viaje y, por lo tanto, te van a pedir esperar para poderte enviar una propuesta. Una vez recibes la propuesta, si quieres hacer algún cambio, pues tienes que volver a esperar y, por lo tanto, es un proceso muy farragoso que puede durar días o semanas. Lo que nosotros ofrecemos es la posibilidad de hacer todo esto online, desde casa, en cuestión de minutos y con unos pocos clics, con un precio disponible a tiempo real, de forma que, de una forma muy rápida, muy cómoda y muy eficiente, te puedes comprar tus siguientes vacaciones.

Jean, ¿qué características son importantes para que un proyecto llame la atención de BBVA Spark? BBVA Spark está enfocado en compañías tecnológicas y de alto crecimiento y factores relevantes son, uno, que el modelo sea disruptivo, dos, que tiene buenas perspectivas de crecimiento y que la compañía puede ser un líder en su nicho de mercado y, luego, también muy relevante para nosotros es que hay un fondo de venture capital entre los accionistas y miramos mucho al management y también factores medioambientales y sociales. Jean, vamos a dar un paso atrás para que nos cuentes cómo comenzó la relación de BBVA con Exotica. Exotica siempre fue un referente en el mundo de start-ups y scale-ups y desde el inicio empezamos a construir una relación con Exotica.

Esto se tradujo en una primera financiación de 4 millones que estaba enfocado en apoyar el crecimiento en América Latina y luego un año después firmamos una nueva financiación bastante más grande de 25 millones de euros que estaba enfocado en el crecimiento internacional más ampliamente pero también en la inversión en tecnología, en su plataforma tecnológica. Pero vosotros habíais comenzado el proyecto con diversos fondos, ¿por qué dais el paso con BBVA Spark? Es el paso natural, las start-ups y las scale-ups inicialmente se financian sobre todo a través de lo que se denomina equity, que son ampliaciones de capital, de fondos de capital riesgo, pero llega un momento en que es mucho más eficiente el complementar esta financiación con Venture Debt. Al final la palabra del diccionario que más teme un emprendedor es la palabra dilución y las ampliaciones de capital te diluyen mientras que las operaciones de Venture Debt son mucho menos dilutivas y te dan la financiación que necesitas para crecer.

Entonces a partir de aquí decidimos utilizar ese instrumento de financiación y lo que nos ofrecía BBVA que era claramente diferencial es que al ser banco, aparte de solucionar la parte del Venture Debt y darnos deuda largo, también podía complementar esta deuda con productos bancarios tradicionales de financiación de circulante a corto plazo que es algo que un fondo de Venture Debt no puede hacer. Entonces la verdad es que nos ha funcionado muy bien, es una reacción como explicaba Jan ya de varios años, es el segundo préstamo que hacemos con ellos y creo que por parte de BBVA me parece una apuesta muy inteligente lo que han hecho de crear Spark hace tres años porque al final están apostando por start-ups de hoy que serán las futuras multinacionales del futuro y empezar a construir una relación en una etapa temprana con estas empresas creo que es algo que es una apuesta inteligente por parte de BBVA Spark.

¿Cómo habéis desarrollado vosotros en Exotica la estrategia internacional? ¿Cómo la habéis planteado? Bueno, nosotros somos una empresa joven todavía, nacimos en el año 2015 y los primeros dos tres años lo que hicimos es asegurar que nuestro modelo funcionaba en nuestro mercado local en España. Entonces tuvimos dos o tres años afinando el modelo y cuando vimos que el modelo traccionaba bien y que funcionaba fue cuando decidimos abrirnos a mercados externos.